Ingeniería de menú: qué platillos te dejan dinero de verdad

La ingeniería de menú sirve para decidir qué platillos conservar, cuáles subir de precio, cuáles empujar y cuáles quitar. Cada platillo de un grupo responde dos preguntas: ¿se vende? (su participación en las ventas del grupo) y ¿deja dinero? (su margen de contribución: precio sin IVA menos costo de la porción, en pesos). Las respuestas lo ponen en una de cuatro categorías: estrella, caballo de batalla, rompecabezas o perro.

Dos líneas hacen la clasificación. Un platillo es popular si su participación llega al 70% de una participación igual: con 8 platos fuertes, 1 ÷ 8 × 70% = 8.75%. Tiene margen alto si su margen de contribución supera el promedio ponderado del grupo: margen total ÷ platillos vendidos. Ese es todo el método.

Lo legal (IVA, propinas, precios en la carta) es información general para México, vigente a septiembre de 2026, no asesoría legal ni fiscal. Platevio no tramita, presenta ni certifica nada; las dudas van con la Profeco, el SAT o tu contador.

Qué es la ingeniería de menú

La desarrollaron Michael Kasavana y Donald Smith en la Michigan State University alrededor de 1982, según la serie de AHLEI sobre el método, escrita por el propio Kasavana. La idea: la pregunta ya no es qué porcentaje de costo es aceptable, sino cuánto aporta cada platillo según lo que de verdad se vende. La renta se paga con pesos, no con porcentajes.

Eso choca con una costumbre muy común: promover los platillos de porcentaje de costo más bajo. AHLEI advierte que suelen ser los más baratos y los de menor margen de contribución, así que empujarlos tiende a bajar el ticket promedio y la utilidad bruta. El porcentaje de costo marca el piso del precio, y nuestra guía de costeo de recetas explica cómo sacarlo. La ingeniería de menú empieza cuando ya hay precios y pregunta qué platillos sostienen el negocio.

La respuesta es una cuadrícula de dos por dos, la matriz de ingeniería de menú:

Los datos que necesitas

El método cruza margen de contribución y mezcla de ventas, así que necesitas tres datos por platillo:

1. Cuántos se vendieron en un periodo. Cuatro semanas es un largo práctico; usa siempre el mismo.
2. El precio sin IVA. La carta muestra el total con impuestos, pero el IVA no es tuyo: la Ley del IVA fija 16% para los alimentos preparados (artículo 2-A) y dice que el impuesto no forma parte del valor (artículo 1). Divide el precio de carta entre 1.16. Si el precio cambió, usa lo cobrado. La propina queda fuera: es de los trabajadores (artículo 346 de la Ley Federal del Trabajo) y solo se cobra si el cliente acepta (artículo 10 de la ley del consumidor, como recuerda la Profeco).
3. El costo de la porción. El segundo artículo de AHLEI insiste en costos completos por platillo y sugiere promediarlos en un ciclo de cuatro semanas. Un costo viejo o calculado a ojo da una respuesta segura y equivocada: primero haz tu hoja de costeo con merma y rendimiento.

Un grupo a la vez

Platos fuertes contra platos fuertes, postres contra postres. AHLEI recomienda separar grupos que compiten entre sí (entradas, platos fuertes, postres) o tiempos de comida, como la comida y la cena. Si los mezclas, todo postre cae abajo solo por ser postre.

Limpia los conteos

No encontramos un estándar publicado para esto, así que es criterio nuestro:

• Quita cortesías y cancelaciones. La cortesía suma popularidad sin margen; lo cancelado nunca se cocinó.
• Decide cómo cuentan los extras, sumados al platillo o fuera, y hazlo igual cada periodo.
• Compara periodos parecidos. El 10 de mayo, las fiestas patrias, un evento privado o la semana sin plancha distorsionan la mezcla.

La matriz: popularidad y margen de contribución

Popularidad: mezcla de ventas y la regla del 70%

La mezcla de ventas es la participación de un platillo en lo vendido de su grupo:

Mezcla de ventas % = vendidos del platillo ÷ total vendido en el grupo × 100

Un platillo es de popularidad alta si su mezcla llega al 70% de una participación igual o lo supera. AHLEI da la fórmula 1 ÷ N × 70%, con N como el número de platillos del grupo, y José Gregorio Aguiar López, de la Universidad Simón Bolívar (Venezuela), usa la misma cuenta en español:

Línea de popularidad = (1 ÷ número de platillos) × 70%

La línea cambia con el tamaño del grupo, así que un “70%” suelto no dice nada:

Las fuentes no explican por qué 70 y no otro número: tómalo como convención del método.

Margen de contribución: el promedio ponderado

El margen de contribución (MC) es el precio sin IVA menos el costo de la porción. La línea que debe superar es el promedio ponderado del grupo:

MC total del platillo    = MC por platillo × cantidad vendida
MC promedio (la línea)   = MC total del grupo ÷ total de platillos vendidos

Arriba de ese promedio, MC alto; igual o abajo, MC bajo.

No uses el promedio simple de los márgenes: pesa igual un platillo vendido 50 veces que uno vendido 400. En el ejemplo, un platillo cambia de categoría según el promedio que uses.

Estrellas, caballos de batalla, rompecabezas y perros

AHLEI resume las acciones en una línea: conservar las estrellas, ajustar el precio de los caballos de batalla, reubicar los rompecabezas en la carta y quitar los perros.

Verás otros nombres: vaca (o vaca lechera), tomado de la matriz BCG, y enigma, otra traducción de puzzle; hay guías que hasta intercambian las definiciones. Guíate por la definición: el popular de margen bajo es el caballo de batalla (vaca); el de margen alto que se vende poco, el rompecabezas (enigma).

Estrella: popular y con margen alto

Sostiene al grupo. Déjala donde el cliente la encuentra y cuida receta, porción y proveedor. Si le subes el precio, que sea poco, y revisa el siguiente conteo.

Caballo de batalla: popular, con margen bajo

Gusta, pero cada plato deja menos que el promedio:

• Sube el precio poco a poco y mira el siguiente conteo antes de subir otra vez.
• Rediseña el plato. Cambia el componente más caro por uno que nadie extrañe o ajusta la guarnición, y actualiza el costeo.
• Vende algo con él. Un extra con más margen sube lo que deja la orden.

No lo quites: por él viene la gente.

Rompecabezas: margen alto, poco popular

Cada plato deja buen margen, pero se venden pocos. Haz fácil elegirlo:

• Reubícalo para que no quede escondido.
• Cambia el nombre o la descripción para que el cliente sepa qué le va a llegar.
• Pide a los meseros que lo recomienden, después de probarlo.
• Revisa el precio. Si está muy arriba de lo que lo rodea, una baja pequeña puede dejar más dinero en total.

Perro: poco popular, con margen bajo

Lo estándar es quitarlo, y un estudio de caso de 2022 en un restaurante de Hungría también recomienda reemplazar los platillos que caen ahí una y otra vez. Antes, pregúntate (criterio nuestro, no del método): ¿cumple una función que la matriz no ve? El único plato fuerte vegetariano, el plato para niños o una receta que aprovecha recortes de otra pueden ganarse el lugar. Si no, dale el espacio a algo nuevo.

Ejemplo completo: ocho platos fuertes en cuatro semanas

Los números son inventados, pero razonables en 2026 para un restaurante de comida mexicana con la misma carta todo el día. Las enchiladas salen de la guía de costeo.

Paso 1: reúne conteos, precios y costos

Cuatro semanas de platos fuertes, sin cortesías ni cancelaciones: 1,500 vendidos entre 8 opciones. Cifras en pesos mexicanos (MXN).

Sin IVA = precio en carta ÷ 1.16. La mezcla va redondeada a dos decimales, así que suma 99.99%.

Paso 2: la línea de popularidad

Participación igual   = 1 ÷ 8           = 12.5%
Línea de popularidad  = 12.5% × 70%     = 8.75%
En platillos          = 1,500 × 8.75%   = 131.25

Un plato fuerte necesita 132 ventas en las cuatro semanas para ser popular. Chilaquiles, enchiladas, pescado y birria la pasan. Los chiles rellenos, con 110, se quedan a 22 platos.

Paso 3: la línea del margen de contribución

MC promedio = MC total ÷ total vendido
            = $134,745.70 ÷ 1,500
            = $89.83

Arriba quedan la arrachera ($128.66), la birria ($111.81), el pescado ($103.69) y los chiles rellenos ($91.83). Abajo, las enchiladas ($84.64), el mole ($77.31), los chilaquiles ($72.47) y las fajitas ($70.59).

Con el promedio simple, $741.00 ÷ 8 = $92.63, los chiles rellenos ($91.83) quedan abajo y se vuelven perro. Chilaquiles y enchiladas venden tanto que jalan el promedio ponderado hacia abajo, y eso debe reflejar la línea. Con el promedio equivocado, sale de la carta un platillo prometedor.

Paso 4: lo que habría dicho el porcentaje de costo

Por porcentaje (costo de la porción ÷ precio sin IVA), los chilaquiles parecen el mejor platillo y la arrachera el peor, muy arriba del rango de 25% a 35% de la guía de costeo. En pesos, cada arrachera deja $56.19 más que una orden de chilaquiles. Ese 40.1% pide revisar porción y costeo, no quitar el platillo.

Paso 5: decide platillo por platillo

• Pescado a la veracruzana, estrella. Déjalo como está; cuida la porción y el costeo.
• Birria de res, estrella. Consérvala y no le muevas el precio este periodo.
• Chilaquiles verdes con pollo, caballo de batalla. El más vendido, $17.36 abajo del promedio. Con $10 más en la carta, a $119, el precio sin IVA sube $8.62 y el margen llega a $81.09: con 420 vendidos, $3,620.40 más en cuatro semanas. En el plato, ajusta el gramaje de pollo o de queso.
• Enchiladas verdes de pollo, caballo de batalla. $5.19 abajo del promedio. A $149, el margen es $93.26 y pasa la línea de $89.83, pero si las dos subidas se sostienen con los mismos conteos, el promedio sube a $93.97 ($140,952.10 ÷ 1,500): la subida deja $2,586.00 más, no una categoría nueva.
• Arrachera a la parrilla, rompecabezas. El margen más alto y solo 70 vendidas. Súbela en la página, reescribe la descripción y prepara a los meseros. No toques el precio: el cliente espera que un corte cueste más, y el margen es lo que buscas. Eso sí, revisa su costeo.
• Chiles rellenos de queso, rompecabezas. A 22 platos de ser populares. Que los meseros los sugieran a quien busca un plato fuerte sin carne, con nombre y descripción más claros.
• Pollo en mole poblano, perro. $12.52 abajo del promedio y 90 vendidos. Si ningún otro platillo usa el mole, reemplázalo.
• Fajitas de verduras, perro. 50 vendidas y el margen más bajo, pero son el único plato fuerte vegano: una mesa de cuatro con un cliente vegano puede irse a otro lado. Usa verduras más baratas o acerca el precio al de los chiles rellenos.

Después, repite el análisis con las cuatro semanas siguientes para ver si los cambios funcionaron.

Hoja de ingeniería de menú para copiar

Una fila por platillo, una hoja por grupo.

Diseño de menú para restaurante: lo que dice la evidencia

La carta es el lugar obvio para empujar un rompecabezas, y el diseño de menú es la parte del tema con más consejos seguros y menos evidencia. Muchas guías de cómo hacer un menú para restaurante dan por hecho el “triángulo dorado” sin citar nada.

Ubicación y el “punto dulce”

La idea de un punto de la página que el ojo mira primero viene de una investigación sobre la trayectoria de la mirada publicada en 1978 en una revista trimestral de Cornell, según Nation’s Restaurant News. Un estudio de rastreo ocular de Sybil Yang, publicado en 2012 en el International Journal of Hospitality Management, no encontró evidencia de ese punto dulce: en promedio, la gente leyó el menú en orden, como un libro. Analizó a 25 personas y midió hacia dónde miraban, no qué pedían, así que es evidencia moderada. Alcanza para decir que el “triángulo dorado” no está demostrado.

Kincaid y Corsun intercambiaron el contenido de las páginas 2 y 3 del menú de un restaurante y siguieron las ventas cuatro meses: sin diferencias significativas. Un restaurante y un cambio, también evidencia moderada.

Lo que queda: pon el rompecabezas donde quien lee de arriba abajo no se lo salte y revisa el siguiente conteo. Tu propio antes y después vale más que cualquier regla de ubicación.

Formato del precio

En 2009, Yang, Kimes y Sessarego, de Cornell, probaron tres formatos de precio a la hora de la comida en un restaurante de Estados Unidos, el St. Andrews Cafe del Culinary Institute of America: “$20.00”, “20.” y el precio escrito con letras. En conjunto, el formato no fue un factor significativo en el gasto. En una comparación, las mesas con solo el número gastaron más, y los autores advierten que el resultado podría aplicar solo al servicio de comida (mediodía) de ese restaurante. Quitar el signo de pesos es una prueba barata, no un aumento de ventas comprobado.

Lo que pide la ley en México

Esconder el precio con el diseño tiene límite legal. La Ley Federal de Protección al Consumidor (última reforma del 12 de diciembre de 2025) pide en el artículo 7 Bis informar de forma notoria y visible el monto total a pagar, con impuestos, y en el artículo 57 exhibir a la vista la tarifa de los principales servicios con letra claramente legible.

Descripciones

Una línea conocida de estudios sobre nombres descriptivos es de Brian Wansink, como un artículo de 2001 que publicó con sus colegas de la Universidad de Illinois en Urbana-Champaign en una revista de Cornell, donde él trabajó después. En 2018, Cornell concluyó que Wansink cometió faltas académicas, entre ellas reportar mal datos. Toma sus hallazgos, y cualquier aumento de ventas atribuido a ellos, con cautela. Una buena descripción no necesita estadística: nadie pide lo que no se puede imaginar.

Precio señuelo, recuadros y columnas de precios

El precio señuelo, un platillo muy caro puesto para que el siguiente parezca razonable, se ha probado sobre todo en experimentos en línea con elecciones hipotéticas, y los resultados no coinciden: un estudio encontró efecto en las elecciones declaradas y otro no encontró ninguno. Sobre enmarcar un platillo, romper la columna de precios o el número ideal de platillos por grupo, no encontramos evidencia confiable. Júzgalo con tus propios conteos.

Lo que la ingeniería de menú no ve

La matriz es un buen primer filtro, no un veredicto.

• Mano de obra. El margen solo resta el costo de la porción, así que un platillo que ocupa a un cocinero doce minutos se ve igual que uno de dos. LeBruto, Quain y Ashley propusieron en 1995 dividir cada cuadrante según el costo variable de mano de obra, según la revisión de literatura del estudio publicado en Deturope.
• Capacidad de la cocina. Una estrella que acapara la plancha el viernes atrasa las demás comandas; la matriz no ve minutos en la hora pico. Criterio nuestro: pregunta en la línea qué platillos la atoran.
• Sustitución. Si subes un caballo de batalla, algunos clientes se pasan a algo más barato. Noone y Cachia, con dos años de datos de 48 sucursales de una cadena estadounidense de restaurantes de cortes, propusieron considerar esos sustitutos al fijar precio y ubicación (2020).
• Muestras chicas. Un platillo que vende 30 al mes puede cambiar de categoría por un solo evento grande. Con conteos bajos, usa un periodo más largo y no decidas con una sola corrida.

Otros modelos

Kasavana y Smith no fueron los primeros. El modelo de Miller, de 1980, clasificaba por popularidad y costo de alimentos (ganadores, marginales II, marginales III y perdedores), y Kasavana y Smith cambiaron el costo por el margen de contribución, según la misma revisión de Deturope. El análisis de costo y margen de Pavesic (1983) clasifica por lo que cuesta producir cada platillo y lo que aporta. Cada modelo tiene sus propios nombres: no mezcles las etiquetas.

Cada cuánto hacerla

AHLEI recomienda revisar la carta dos veces al año y medir resultados cada trimestre. Entre revisiones, cuatro semanas de datos después de un cambio de precio o de carta te dicen si funcionó.

Dónde encaja Platevio (y dónde no)

Sin rodeos: Platevio no hace ingeniería de menú. No tiene análisis por platillo ni reporte de mezcla de ventas, no suma lo vendido por platillo ni por periodo, no hace costeo de recetas y no calcula el costo de alimentos ni el margen. Tampoco lleva inventario, no separa el IVA ni emite CFDI. La matriz, las líneas y la hoja de arriba se hacen en una hoja de cálculo o en papel.

Platevio es un punto de venta para restaurantes (TPV en España) que funciona en el navegador: el mesero toma la comanda en el celular y llega a cocina, como con un comandero. Tres cosas ayudan con este trabajo sin hacerlo por ti:

• El registro de cada orden, con productos y extras, tal como se envió a cocina y como se pagó, consultable desde cualquier navegador. De ahí lees qué se vendió; el conteo lo haces tú.
• Precios que cambias desde cualquier dispositivo. Si a un caballo de batalla le faltan $10, quien tenga permiso cambia precio, nombre o descripción desde el celular, la tablet o la computadora.
• El precio se copia a la orden en el momento en que se pide, así que cambiar un precio a media jornada no cambia lo que ya cuestan las cuentas abiertas.

No tiene precios programados ni promociones, así que cada cambio de precio es a mano, y tampoco tiene fotos en el menú, menú QR ni nada para el cliente. Si lo demás te sirve, el precio de Platevio cabe en una línea: Gratis. Sin tarjeta, sin plan.